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    “隔离效应”逼企业这样卖车,“无接触”销售如何破局?
    时间:2020-05-11  来源:www.jfqx.com  阅读:575

    [简介:一场突如其来的流行病无疑加剧了已经衰退的汽车工业,2020年销量将再次下降。然而,流行病下的“隔离效应”也引发了新的产品配置要求和“非接触式”零售模式。为了缓解销售压力,许多汽车企业已经竭尽全力让网上销售再次成为热点。“非接触式”在线销售能成为汽车市场的机遇吗?]

    作者|蔡嘉伦,编辑|雷倩

    2020年,新型冠状病毒的爆发对各行各业,尤其是汽车行业产生了一定的影响。由于目前汽车销售主要是基于4S门店的销售,疫情的爆发无疑增加了汽车销售的一定难度。另一方面,汽车网上销售在过去的两个月里有所发展,这一流行病催生了一种新的“零接触”销售模式,如网上展厅、现场销售等。然而,网络直播能否成为一种新的营销模式,能否持续发展,已经成为大家关注的问题。

    整体汽车销售出现类似悬崖的下降

    从2月份的汽车销售来看,整体汽车市场出现类似悬崖的下降。作为近年来中国发展最快的汽车公司之一,比亚迪在2月份仅售出5501辆汽车,同比下降79.5%,去年2月份的销量高达5000辆。其中,比亚迪2月份仅售出2803辆新能源汽车,同比下降80.6%。

    除了比亚迪,SAIC等汽车公司的销量在2月份大幅下滑。疫情的爆发让许多汽车公司想起了2003年的非典,那次非典让消费者对私人旅行产生了强烈的渴望。从当年的数据可以看出,2003年第二季度汽车市场销量同比增长近70%,第三季度也同比增长50%以上。然而,这一次的疫情对推动汽车市场没有太大帮助。2003年,汽车数量只有2400万辆,首次购车率高达95%。与汽车不再是人们日常生活中的必需品这一事实相比,今天的汽车年销量已经超过了2000万辆。

    因此,疫情过去后,不会对汽车市场有很大的促进作用。一些专家表示,这种流行病在2020年仍将对整个汽车市场弊大于利。然而,5月至7月可能是对市场销售进行报复性轰炸的释放期。如何促进汽车市场的可持续发展,更多地取决于汽车企业如何努力对当前的汽车市场做出进一步的调整和规划。

    “非接触式”销售:短期还是长期?

    在流行期间,由于线下销售的巨大困难,大公司已经开始探索在线销售和线下“非接触模式”,包括“现场汽车广播”和“在云中看车”。中国的两家新汽车制造商肖鹏汽车和马薇汽车已经在网上推出了新的销售模式。截至2月25日,马薇汽车已经推出了273个互动直播。“云观察”吸引了近40万人观看,包括超过2万人观看一个节目。从魏玛官方推特账户的粉丝数量来看,粉丝数量增长超过了45%。

    除了马薇,肖鹏也使用同样的方法,包括新的促销模式,如在线看车、一站式购车、上门试驾等。截至2月23日,全国共有37家商店已经开始现场看车和销售汽车。除了汽车制造的新动力,许多老汽车公司如SAIC集团也加入了行列。SAIC乘用车副总经理于敬民在工作室与粉丝互动,有近50万人在线。这也是汽车公司高管首次进行现场直播。

    从目前获得的数据来看,网上汽车销售具有一定的调节能力。1月20日,一汽马自达联合炸弹车在天猫旗舰店进行了现场视频直播。该视频在网上被186万人观看,最终成交额达到32台。除了一汽马自达,哈维尔也取得了不错的成绩。淘宝直播电视的第一姐妹威亚在15分钟内卖出了40多部哈维尔H6。

    这一次,疫情实际上刺激了在线汽车销售的发展。东风日产、沃尔沃、丰田等汽车公司也已经或准备在汽车选择和购买方面尝试在线汽车销售服务。汽车在线销售实际上早在2017年就开始了。自从媒体博主黎贝卡与迷你库珀合作以来,他在短短4分钟内成功销售了100款定制版迷你你的加勒比海蓝色限量版,并在不到一小时内完成了所有订单的在线支付。然而,疫情的出现又一次将汽车网上销售推向了高峰,所以网上销售究竟是昙花一现还是可持续发展确实值得研究。

    奇瑞也非常周到地推出了一系列服务措施。从现在开始,如果你在奇瑞的展厅里购买新一代胡睿7,你可以获得高达2777元的现金奖励(除了力量型),用于重返工作岗位。针对流行期间消费者不能自由外出看车买车的问题,奇瑞汽车还推出了网上购车服务,包括网上看车、信息咨询、网上购车订购和现场安全试驾服务。

    汽车网上销售的未来还是主流

    从目前的流行情况来看,很多汽车经销商已经开始陆续复工,但网上销售是否值得进一步发展还有待调查。从长远来看,汽车网上销售有利于汽车企业的发展。传统的汽车营销模式主要基于4S店模式,但4S店模式在整个汽车销售链中占据了过多的流通成本,不利于汽车市场的竞争,也难以刺激汽车消费。尽管汽车在线销售在短时间内没有取得明显的效果,但这是汽车公司希望实现的。在戴姆勒公司2019年的董事会上,董事会成员贝丝葛说:到2025年,梅赛德斯-奔驰将在网上创造25%的全球汽车销量。

    汽车在线销售的主流不是空谈。它所需要的通信技术正在不断改进。我们可以从以下三个方面来观察:第一,虚拟现实虚拟成像技术越来越成熟,许多汽车公司已经在使用这项技术来辅助网上销售;第二,视频通信类开始迅速传播。从最近汽车公司的现场直播可以看出,短视频和现场直播已经逐渐受到国内消费者的欢迎。与以往的图形交流相比,视频交流更具影响力。三、社交软件的普及,目前国内大部分消费者对网上销售有一定的抵触,主要是因为对质量等问题的担忧,传统的消费观念没有改变,社交软件可以培养消费者在线交流甚至销售的心理习惯,方便汽车企业与客户在线交流。

    事实上,从目前的技术来看,它们都支持汽车在线销售的主流。然而,网上销售面临的最大困难是消费者的消费观念。由于汽车是商品,对大多数家庭来说,买车意味着大量的支出,而且去现场看车更安全。

    点评

    从这一次的疫情来看,它对汽车行业的影响很大,大家无法预测,但它对汽车行业的营销模式产生了一定的刺激。虽然目前网上销售不能解决目前的汽车销售问题,但这种尝试在一定程度上是为了促进汽车市场的销售模式。

    (本文最初由《禾颜阅车》撰写,未经授权不得转载)

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